Осташёв А.М.

Конкуренция – это борьба или возможность выбора?


Взгляд с разных сторон
На рынке крепежа, инструмента и клеевых материалов, как и на многих других рынках, нарастает конкуренция. Взглянем на неё с разных сторон.
Покупатель: конкуренция – это возможность выбора.
После «перестройки» советские люди узнали, что такое «родимое пятно капитализма», как конкуренция – на самом деле благо, для покупателей вдруг возникла возможность выбора товаров. В защиту конкуренции в России даже появился антимонопольный комитет и другие органы.
Изготовитель: конкуренция – это прогресс.
Производители товаров стали активно разрабатывать новые более совершенные продукты.
Продавец: конкуренция – это развитие новых форм торговли.
Увеличилось количество торговых фирм, начало изменяться отношение к покупателю. Возникла виртуальная борьба между фирмами за покупателя, которая не позволяет им расслабляться. Кругом – похоже, сплошные плюсы, если бы не отдельные «но». Сейчас стали проявляться самые разные следствия активной борьбы за покупателя…

Особенности современной российской действительности
        Поставщики обеспокоены появлением новых действующих лиц со схожим товаром. Для них (поставщиков) сегодня потребительское благо – растущая возможность выбора среди товаров и фирм, оборачивается другой стороной – ростом проблем сбыта продукции.
        Отношения «поставщик-клиент» в конкурентной среде зачастую выглядят следующим образом. Поставщик откровенно занимается переманиванием клиентов у другой фирмы. Он предполагает, что клиенты всегда в поиске, оглядываются по сторонам, ищут – где товары подешевле, перелистывая прайс-листы. Такой поставщик полагает, что нетрудно переубедить клиентов, потому что они, по его мнению, довольно мобильные и не могут или не способны рассчитать долговременную или интегральную выгоду после покупки разных изделий. И к тому же сразу оценить качество – это возможно далеко не всегда, и не каждый на это способен. Потом очень вероятно возникновение мысли: если в данный момент снабженец так чувствителен к деньгам, может его «простимулировать»? Существование этого стимулирование подтверждается существующей и распространённой практикой «откатов». Как видим, вероятный образ клиента у поставщика в данной ситуации отрицательный. И долговременные отношения поставщик-клиент возможны (и чаще всего возникают) на базе личных материальных интересов.
        Отношения «поставщик-поставщик» при конкуренции предполагают обычно противоборство на уровне поставщиков. Борьба поставщиков на рынке – это наше «сегодня». Состояние борьбы очень привычно для общества. Белые и красные, богатые и бедные, слуги народа и враги народа… Помните из детства пионерское обещание: «К борьбе будь готов»? Поэтому конкурентная борьба, как и всякая другая борьба, вошла в жизнь россиян как неизбежность и естественное качество. Новый вид борьбы обосновывался в умах людей, как свойство самой жизни, со ссылкой на «закон» природы о выживании сильнейших. Сегодня некоторые тренинговые компании предлагают занятия для совершенствования конкурентной борьбы. В числе изучаемых вопросов: выявление конкурентов, способы конкурентной разведки, цели конкурентов и анализ их стратегии, атака на конкурентов, возможные реакции конкурентов. Очень похоже на боевые действия, не правда ли? Средства фирм уже могут тратиться на фактическую борьбу с конкурентами. А конкурентная борьба, как и любая борьба – это потеря энергии, времени, расход ресурсов. Или наблюдаются другие действия – принижение возможностей конкурента, качества его продукции.

Где в действительности происходит борьба?
        У покупателя в голове при получении информации о продукции начинается борьба мотивов. Он видит перед собой альтернативы. Он должен удовлетворить свои потребности каким-то способом. Перед ним неизвестность. «Пойти налево или направо?» Фирмы-продавцы могут делать привлекающие и завлекающие ходы. Но выбирает покупатель. Фирмы могут также нагнетать обстановку, искусственно ускоряя процесс и сужая пространство выбора. Покупатель должен уловить разницу и сделать осознанный выбор, или, махнув рукой, и не увидев разницы, сделать случайный выбор.
        Так как мы живём уже не в эпоху дефицитов, продавцы следуют за покупателем. Их борьба между собой виртуальна, она создаётся в воображении тех, кто её хочет увидеть. Большинство конкурирующих фирм на самом деле озабочены не борьбой, а своим благополучием. А их благополучия не может быть без благополучия покупателя. Поэтому, если вы уверены, что данному покупателю нужен ваш товар, сумейте это ему объяснить.

Мнения учёных: конкурентная борьба – не лучшая стратегия
        Чарльз Дарвин с горечью говорил, что его теорию естественного отбора извращают для оправдания якобы способствующих эволюции мошеннических проделок, бесчеловечной жёстокости и войн против слабых. Естественный отбор выявлял наиболее приспособлен- ные организмы, которые не всегда оказывались сильнейшими.
        Некоторые из учёных, изучавших вопросы конкурентной борьбы, стали нобелевскими лауреатами. В 2005 г. была присуждена Нобелевская премия в области экономики Роберту Ауману и Томасу Шеллингу. Премия присуждена им «за то, что они улучшили наше понима- ние конфликта и сотрудничества посредством теории игр». (Исследования Аумана были направлены на объяснение таких экономических конфликтов, как ценовые и торговые войны, раскрытие механизма различных переговоров. Теоретико-игровой анализ угроз, проведённый Шеллингом, сыграл очень важную роль в разрешении Карибского кризиса в 1963 г.) Это была вторая Нобелевская премия, присуждённая за достижения в области теории игр.
        Первая была присуждена в 1994 г. Джону Харшаньи, Джону Нэшу и Рейнхарду Зельтену «за пионерские работы по анализу равновесия в теории некооперативных игр». В возрасте 21 года Джон Нэш написал докторскую диссертацию по теории игр. Он показал, как сконструировать математический сценарий, в котором обе стороны выигрывают. Нэш нашёл стабильные сценарии, в которых ни один из игроков больше не выигрывает от продолжения соперничества. ( Возможно, вы смотрели биографический художественный фильм о судьбе Джона Нэша - «Игры разума»).

Что будет завтра?
        Исчезновение сегодняшних конкурентов не означает автоматический рост вашего бизнеса и наступление светлого беззаботного будущего.
        Можно ли обойтись без конкурентной борьбы? Конкуренция или монополизм, обычно такую дилемму произносят в защиту конкуренции. Никакого третьего варианта развития рыночной ситуации обычно не упоминается.
Но другой вариант имеется. Это не ноу-хау, это известный, но неосвоенный на практике путь сотрудничества. Какими путями можно двигаться при сотрудничестве?
        Один из первых возможных шагов в этом направлении – создание отраслевых союзов, ассоциаций, демонстрирующих, что конкурентам можно найти общий язык и разрешить конфликтные ситуации. Развитие сотрудничества – это естественный процесс создания гармоничной экономической структуры в будущем. Сегодня в России, на мой взгляд, слишком высоки психологические барьеры для доверительного общения конкурентов.
        Чем же в настоящее время можно выделиться и как идти вперёд?
        Стратегическими преимуществами в фирме могут быть: специализация, регулярные инновации, умение быстрой адаптации к ситуации на рынке, широкий круг партнёров-смежников, профессиональное общение с клиентами, изучение опыта других фирм и др. Все названные факторы требуют постоянного развития при полном понимании потребностей клиентов. Таким образом, покупатель всегда у вас найдёт нужный товар, а среди конкурентов не будет победителей.


Почему покупатель должен стать вашим?
        Уважаемые поставщики и изготовители!
        Наступило время, когда выбирает покупатель. Как он сможет понять, почему именно с вашей компанией ему целесообразно работать? Чем отличается ваша фирма?
        Вы можете выделиться на рынке компетентностью специалистов и качеством продукции?
        Или у вас всегда низкие цены?
        Сейчас на российском рынке сотни фирм предлагающих крепёж, клей и инструмент. Их реклама очень похожа. Трудно сделать её интригующей при почти одинаковом ассортименте.
        Можно, конечно, заинтересовать снабженца броским призывом о суперакции с призами. Но дело не только в личном интересе этого работника. Да и Вы, наверное, не собираетесь постоянно давать ему подарки? В своей фирме снабженец должен дать отчёт, почему он купил ЭТО и почему у ВАС? Работник отдела снабжения не может быть компетентным по всем вопросам, но в то же время он несёт груз ответственности. Вы можете помочь ему – дать максимум информации, чтобы он чувствовал себя уверенно при общении со специалистами – Конструктором, Технологом, и непосредственным начальником.
        Например, можете ли Вы:
        1. Передать снабженцу образцы продукции для ознакомления, изучения или тестирования?
        2. Предоставить полную документацию с техническими характеристиками?
        3. Организовать пробные испытания продукции?
        4. Дать отзывы других покупателей-пользователей о вашем товаре?
        5. Сделать расчёт экономического эффекта от использования товара?
        6. Подтвердить заявленное качество товара?
        7. Снабдить его какими-либо публикациями технического характера о своём товаре?
        8. Показать формуляр гарантийных обязательств?
        9. Согласиться на подписание подробного договора поставки?
        То есть, можете ли Вы ненавязчиво передать богатую пищу к размышлению для снабженца предприятия и его коллег?
        Может быть, в этом деле мы будем полезны Вам?
        На наших журнальных страницах мы будем приводить результаты испытаний различного крепежа и инструмента известных марок, выполненных независимыми специалистами. Информация о Вашей продукции может быть в нашем журнале, на выставочных стендах в виде листовок, в CD-сборниках и может быть на разных сайтах в Интернете.
        Мы можем вместе сделать публикации и рассказать:
        • как следует выбирать крепёж (клей или инструмент),
        • как правильно использовать крепёж (клей или инструмент),
        • как испытывался крепёж (клей или инструмент),
        • в каких отраслях успешно применяется крепёж (клей или инструмент).
        Эти публикации (плюс сведения о качестве и характеристиках продукции) будут интересны и полезны специалистам. Они станут вспомогательным материалом для снабженцев, и смогут привлечь внимание к Вам, благодаря видимости вашей компетентности и качества продукции.